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年末结款纷争多凸显灯饰行业渠道危机

发布时间:2021-02-18 21:16:37 阅读: 来源:转子泵厂家

在灯饰照明行业,经常出现一些经销商与厂家货款结算的纠纷,接近年底,更是频繁上演“躲 猫猫”、老板玩“失踪”的事件。尽管媒体以及社会各界人士不断地对这类不良商家进行抨击,但类似事件仍时有发生。从行业渠道发展角度看,我们在鄙视那些甘当行业“无赖”的商家时,企业也应该反省自己,为什么灯饰行业始终存在铺货、垫资、月结、季结现象·为什么作为供应商的配件商、制造企业始终处于被动地位,被人牵着鼻子走·难道供货的人天生要向买货的人低声下气·当然不是。追根究底,是因为在我们的厂商当中,还有许多人残留着“有钱就是上帝”、“采购的是大爷”这些传统的经营观念,这导致厂商无法平等对话,合作之初就已经出现裂痕,从而让行业渠道出现极大的信任危机。

一家企业要树立行业江湖地位,仅仅依靠自身强大的资金、制造能力、厂房设备等硬性实力还不够,还必须拥有自尊、自爱、自强的市场开拓精神。在一些经销商眼里,好企业就是好靠山,但很多企业找商家就是认为商家会采购、会打款。所以经销商经常会对企业提出各种要求,越是大的经销商,条件越苛刻,他们往往要求低价格、多返点、大量铺货、延后结算等等;有些缺乏道德的商家甚至要求陪吃、陪喝、陪玩。正因为这些不良商家的嚣张和制造企业对他们的放纵,造成厂商之间的合作变成了江湖义气、酒肉交易,而对处于弱势但又亟需成长的企业来说,这显然是一种无法持续的合作。

从产业发展的角度来看,企业是商家发展的根本和源泉,许多成功的商家背后,都有一个或者一批成功的品牌在支撑。随着照明产业的发展,企业、渠道及品牌建设已经日益成熟,厂家与经销商的合作模式也日益完善。但是,因为“店大欺客,客大欺店”的陋习和行业行为的不规范,给行业留下了巨大的渠道危机:一方面,经销商凭自己在行业内积累的一些“资历、信誉”,可以空手套白狼,造成行业现金流分配危机;另一方面,随着经销商要求的提高,企业渠道、品牌以及终端推广成本日益提高;此外,因为不平等合约,企业与经销商的合作无法持续,造成渠道建设不稳定,品牌或商家更换频繁。最终,因为厂商协调失衡,各种资源无法形成合力,厂商之间的合作无法产生聚变,所谓现代化的品牌运营体系便无从建立,导致企业与商家成长缓慢。

衡量一家企业或品牌是否成功,最直接的标准就是有多少商家跟随她并在持续发展壮大;同样,衡量一个商家是否成功,就要看其在自己建立的渠道平台上,是否能真正为品牌带来销量并扩大品牌影响力,从而成为品牌成长中的一部分资源。只有这样,厂商的价值才能最大化,渠道也才能稳固。

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